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打造京东爆款的7个流程

2019-01-26 15:41

如何打造京东爆款,什么样的款才算是爆款,本节将跟大家简单分享一下我们在打造京东爆款时的流程和心得。

流程1:选品

对于准备开店的商家来说,选品方法如下:

(1)市场分析和自身情况,确定主打品类。

(2)行业市场和京东平台市场和品类分析:根据所在行业市场形势和需求,以及各主要电商平台销售情况,京东平台及其竞争对手top卖家分析,各品类竞争分析(数据可咨询运营,或者查看京东商智,并分析各品类1~3页产品,重点关注此搜索结果页产品),确定主打品类优先顺序(1~3个)。如图所示,为京东商智的市场分析功能,包括行业大盘、商家榜单、行业关键词、品牌、属性等。

打造京东爆款的7个流程 

 京东商智的市场分析功能

(3)卖家自身分析和准备:包括产品供应链、运作资金、团队人员情况分析等准备工作。

对于已经开店的商家来说,可以分析经营数据,找出重点培养的品类单品,借力:京东商智、UV、转化率,建议选1个主推,2~3个辅助款,如图所示。

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 已开店商家的选品流程

通过京东商智的商品分析功能可以分析出店铺商品销售数据情况,找出有潜力的爆款,如图所示。

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 京东商智的商品分析功能

爆款选品的必备条件如图所示。

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  爆款选品的必备条件

流程2:测款

在选品过后商家需要进行试推选款的一个工作,其目的是:通过一段时间的示范性推广,获得商品的市场推广数据,通过数据对比从预推款种筛选出主推款,测款的方法可以有如图所示。重点操作建议为:测试单品转化率+京准通爆款筛选。

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 获取商品的市场推广数据

数据分析在测款阶段非常重要,可以从转化率(买家角度筛选)、点击率 (主图测试)、成交关键词筛选(ROI)、排名权重提升(间接)等方面入手。

流程3:内功提升

店铺的内功提升必须做好,如图所示,为其目的和要点。

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内功提升的目的和要点

下面介绍一些内功提升的相关技巧:

(1)上架时间:合理安排上架时间,流量大时间段,平均布局。可以借力京东商智来分析买家特征,找到合适的上架时间点。

(2)商品标题:多维度设置标题,每一个字都是关键。做好关键词分析(搜索和转化),以及行业热词榜和商品标题分析,找到现阶段主词、二级词的搜索量和增长态势。标题优化案例如图所示。

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标题优化案例

(3)详情页布局:合理的详情页面结构包括相关商品的推荐和主推款海报、卖点及其亮点展示(如图1所示)、产品卖点标签(图文并茂,简洁大气)等其他细节页面的准备,如图2所示。

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图1  卖点及其亮点展示         

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2 其他细节页面的准备

u   提 醒

消费者都有从众心理,可以在后期打造爆款景象,很少有人愿意做第一个"吃螃蟹“的。做法很简单,那就是把店铺的销量做起来。

如图所示,为详情页布局的5步曲。

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 详情页布局的5步曲

流程4:营销推广

内功提升同时,全店为主推款集中引流,提升销量和累积好评,推广策略如图11-16所示。此时,可以增加京东站内、站外的推广力度,为主推款锦上添花。

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推广策略

在京准通营销推广方面,原JD商务舱升级,融合京东和腾讯网两大营销体系,满足广告主多元化营销需求,包含以下模块,如图所示。

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京准通营销推广

计费模式最终归类为3种:CPC、CPM、CPS。

(1)CPC(按点击收费)计费规则:每次点击费用=下一名的出价*(下一名的质量分/自己的质量分)+0.01元。扣费跟出价没有直接关系。

(2)CPM(千次展现付费的广告形式)计费规则:千次展现费用=(广告费用/展现次数)×1000。

(3)CPS(按照效果付费)计费规则:免费展示,免费点击,成交后支付一定比例的佣金;按效果付费,风险相对较低。

营销推广的位置包括以下4个方面,如图所示。

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推广位置

流程5:活动策划

京东常见的活动方式包括:满送(减)、加送、折扣、清仓、换季、买送、发优惠券等。商家在进行活动策划时,一定要记住:活动的精髓不在于你到底让了多少利,而是细节是否感动了你的客户。

例如,在“双十一”期间,各商家都会利用这一天来进行一些大规模的打折促销活动,以增加其品牌曝光率,提高品牌知名度,其活动核心思路如图所示。

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“双十一”活动核心思路

流程6:调整优化

打造爆款过程中,商家需要随时监控后台数据,如图所示,分析所采取的方法是否有效果,并及时作出相应的调整和优化。总结经验,为下次活动的开展制定更科学的方案,为店铺的发展奠定良好的基础。

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监控相关数据

(1)引流效果:包括展现量、点击量,访客数、销量、异常指标、跳失率、客单价等数据。

(2)交易分析:包括下单金额、下单量、转化率、件数、客户分析、来源占比等数据,如图所示。

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 交易分析

通过监测数据,得出分析报告,如图所示,进行运营推广策略调整:

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分析报告

每周监测数据分析总结报告,下一周运营调整规划。

每月监测数据分析总结报告,下一月运营调整规划。

接下来分析相关数据,根据数据改变行动方案:

分析数据:获取数据,深入分析数据,由细节找问题。

找出问题:单品问题?店铺问题?客服问题?运营问题?

更改方案:整改问题,重新计划。

最后进行会员管理,即对店铺会员基本资料、消费信息分析,通过设置会员促销等优惠政策,与客户良性互动,从而促进客户重复消费,提高客户忠诚度,实现业绩稳步增长的目的。

通过搜集用户相关信息数据,统计划分用户类型并且总结行业相关数据,如图所示。

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会员管理

为用户定义准确的属性标签,并进行分阶段管理,做好客户维护工作,如图所示,便于进行后期的精准营销。

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 客户维护

建立科学全面的用户管理数据库,以维系老顾客关系为出发点,收集线上、线下用户信息,利用数据分析,对用户进行行为分析,为用户定义准确的属性标签,便于进行后期的会员营销和潜在用户挖掘。

会员营销策略如下:

(1)用户标签化管理:利用数据分析,对用户进行行为分析,建立用户模型,为用户定义准确的属性标签。

(2)会员关怀与营销:根据用户的标签化管理,定期发起会员关怀与会员营销,有效提高会员忠诚度,会员自动传播店铺。

(3)潜在用户挖掘:根据用户的标签化管理,挖掘出潜在用户特征,为精准营销推广提供数据支持。

流程7:总结经验,爆款迭代

最后一步,商家需要保持十足的后劲,做好新品替代的工作,打造爆款群。推广爆款活动结束后应总结经验,开始第二阶段的步骤,即打造店内爆款群,寻找新品,也就是寻找更多的适合打造的单品,以便下一步工作所用,如图所示。打造爆款群可以让销量有进一步的提升。

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爆款迭代

爆款群打造矩阵解析如下:

互补型爆款组合:比较适合竞争小的类目。

近似型爆款组合:比较适合大竞争的大类目。

差异型爆款组合:比较适合低毛利产品多的类目。

综合型爆款组合:比较适合选择性强的细分类目。

通过爆款策略,不但可以提升店铺销量,而且运用爆款群还可以提升店铺排名,将其打造为知名品牌,如图所示。

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 从爆款到品牌



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